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品牌为什么要选择 DTC 模式?

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发表时间:2022-01-07 22:46

  DTC模式(Direct-to-Consumer, 简称 DTC),它是指品牌不依赖于中间的渠道商,直接向终端消费者销售产品的过程,即直面消费者模式,如今这股浪潮正在快速席卷全球的消费市场。

品牌为什么要选择 DTC 模式?

  相关统计显示,五分之二的美国人已经习惯了不在亚马逊和沃尔玛等渠道购物,而是需要什么就直接从品牌的官网下单。目前来看,作为互联网产业下培育出来的高效模式,DTC 模式的增长潜力巨大,电子商务行业规模增长中的近 40%,都是由DTC销售模式带动的,可谓是占据了行业增长引擎的半壁江山。

  品牌为什么要选择DTC模式?

  1、控制分销渠道

  应对风险是所有希望发展的商家都要面对的棘手问题。尤其是在这两年,新冠疫情对全球供应链造成了严重破坏,很少有品牌商能独善其身,这时候就需要优化自身的商业模式来谋求转型。

  众所周知,传统销售模式中,品牌商需要将产品运送给批发商,再由批发商交付给消费者,而往往你的供应链越长,越容易出现环节问题。但是对于那些尝试DTC模式的品牌,他们的供应链风险就非常可控,因为贸易链条更短,因而可以更加聚焦,从而减少失误。

  以Molson Coors饮料公司为例,虽然疫情打乱了他们的传统分销渠道,但是通过快速建立官网,转向DTC模式贴近消费者,减少交易链条,使得他们反而大大提高了销售效率和容错率,线上月度销售额环比增长了188%,效果非常显著。

  这时你可能会说,通过商店销售商品比较省心,但是其实在你看不到的地方,很多因素在悄悄地左右品牌的销量,比如货架上摆放商品的位置等,就是很多这样微小的心思,久而久之会导致你与竞争对手的差距越来越大,因此控制分销渠道是至关重要的经营举措。

  2、提高利润

  DTC品牌的好处还有一个,就是你不必再让利给渠道来换销量了。其实很多消费者反映,较低价格是他们选择 DTC 品牌而非传统零售商的主要原因,近一半(48%)的消费者表示他们会直接购买价格较低的产品,因此你可以通过降低价格来增加产品竞争力。

  另外,与第三方电商平台对比,DTC 模式给予商家的自由度较高。第三方平台的价格战、水涨船高的佣金抽成以及多变的封店政策已成为行业内众所周知的痛点。商家很难在其中突出品牌的差异化特色,从而脱颖而出。反而因为风格同质化以及流量依靠于平台分发等因素,在运营后期极易陷入价格战的泥潭中,不断压缩利润,而影响收益。而 DTC品牌掌握着自己的定价权,品牌方可主导从生产到销售以及运输售后等一系列环节来控制成本,从而提高利润。

  3、更快地开发和迭代

  产品开发和迭代能力,是当今时代品牌抓住消费者内心的秘密武器。因此直接销售商品给顾客,意味着你需要深入了解你的服务对象,包括喜好、选购思路等等,如果不走DTC的道路,而是依赖传统的零售商渠道销售,很多市场需求的细节问题会被忽略,久而久之你的视野会变得狭窄,甚至可能会因盲目渠道建设而丧失了对消费者的精准洞察力。

  反过来,DTC战略会在无形之中加强你开发产品的速度和迭代能力。还是以Molson Coors为例,他们在将业务重心转为在线DTC销售后,整个经营思路也随之发生了变化,除了商品的更新会以消费者的一手反馈为参考范本外,还根据收集到的信息数据运用在了营销和网站搭建上,比如美化网站的视觉效果来吸引更多流量,以及在销售文案上进行 A/B 测试,以了解消费者对哪种文案反响最好等等。


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