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DTC(Direct-to-Consumer)电商的优势有哪些?

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发表时间:2021-11-30 19:09

  据分析显示,2019年全球有1.2万家零售店关门,加上零售增长放缓,传统制造商与快消品公司正在快速推进其DTC(Direct-to-Consumer,直达消费者)步伐。虽然电商在快消品总销售中所占的比例不到5%,但DTC运动却促进了电商在该领域四成的销量增长。

DTC(Direct-to-Consumer)电商的优势有哪些?

  零售店关门与销量增长放缓只是推进DTC运动的其中两大催化因素。零售商通过推出自有品牌加入竞争行列,而数字原生垂直品牌(DNVB)正在慢慢形成一股新的竞争势力。因此,直接销售成了传统制造商重启增长的大好时机。

  目前电商占全美零售的11.1%。预计到2021年,这一比例将上升到近14%。这说明了虽然电商正在飞速发展,但绝大多数的零售交易仍然在实体店内发生。传统品牌与制造商需要意识到这一趋势且懂得变革,推出全渠道商业战略。这也就意味着传统品牌与快消品公司需要在维持现有零售合作关系的同时整合DTC策略。

  电商增长正在协助传统制造商摆脱店内销售停滞不前的困境。此外,直接销售对于传统品牌抵抗零售商不断增加的自有品牌所带来的竞争来说至关重要。

  为了更好地理解这一威胁,我们可以看看美国好市多(Costco)旗下的自有品牌柯克兰(Kirkland),它在2018年所创造的销售额达近400亿美元,比金宝汤(Campbell Soup)、家乐氏(Kellogg)与好时(Hershey)这几大快消品巨头加起来的还多。柯克兰产品的价格通常比传统名牌的要低五分之一,使得快消品公司不得不通过转让市场份额或降低产品价格来与其竞争。

  而快消品公司所面临的压力只会不断增加。Amazon的快消品自有品牌销售仅占总销售的1%。不过,从下图中的增长率中可以看出,提高自有品牌快消品销量已成为公司的首要任务。与实体零售商一样,快消品公司与传统制造商必须打造一个能让自己在Amazon上继续卖货但同时又能与其竞争的策略。该策略的其中一部分就是要弄清在线快消品销售的驱动因素。超过一半的消费者会在购买快消品之前下载优惠券和在线进行价格比较。这就暗示着潜在的利润压力,但是它也说明了越来越多的消费者愿意直接在线上购买产品。

  DTC(Direct-to-Consumer)电商的优势有哪些?选择DTC模式的一大顾虑就是它会分割零售市场和疏远忠诚的分销合作伙伴。但是只要你执行的方式使得你们仍然能够互惠互利,零售商还有可能对你的DTC策略表示支持。

  优势之一:收集客户数据

  直接销售让你可以收集第一方数据,而且你可以用它来定制客户体验,最终从客户关系中获益。社交简介、消费心理及人口统计等数据能够让品牌定位、定制并与越来越多选择在线购买快消品的客户进行沟通。

  在将数字营销与历史客户行为连接起来的商务平台上进行直接销售,能够让你通过定制端到端体验将收益最大化。除营销以外,第一方数据还可以为你创造追加与交叉销售的机会。另外,它还有助于制定产品路线图。例如,有些客户可能经常到你的店里搜索某一款目前不在售的产品或者在心仪的类别中搜索促销活动。

  优势之二:拥有客户关系

  直接销售使得品牌能够拥有自己的客户关系,而不是将其转让给零售中介。有了这种直接的客户关系,你就无需再依赖零售商来保护与推广你的品牌。与终端消费者之间建立直接的客户关系还能让你在售后提供客服与支持。

  与客户保持定期的互动很重要,从定位营销到以留存为目的的跟进行为一样都不能漏。这些关系是让你免受技术变革所带来的冲击的基础。

  拥有客户关系还能让你通过传播价值获得潜在客户,为品牌选择一种能够在兴趣相同的消费者中引起共鸣的社会事业。越来越多的消费者希望品牌能够以身作则,打造全球好公民形象。他们不仅希望品牌能够与对自己来说意义重大的慈善事业合作,还会希望品牌能够采用绿色生产技术,对产品进行道德采购,以及对员工进行人性化管理。

  更重要的是,有证据表明,消费者愿意为按这些原则生产的产品支付更高的价格!

  优势之三:个性化产品

  除了能够将你所提供的DTC产品与零售商提供的区分开来之外,直接销售还能让你定制自己的产品。客户可以设计自定义包装或者混合搭配定制组合,这些都是他们在实体店内无法享受的体验。

  举个例子,纽约时报(The New York Times)利用Shopify Plus执行其DTC电商策略。该报的美食栏目读者可以根据自己喜欢的菜品定制自己的食谱大全。

  优势之四:介绍优质新品

  与个性化定制类似,你可以通过推出优质产品来让自己显得与众不同。例如,功能饮料品牌Dirty Lemon所卖的饮料为10美元一瓶。据该公司透露,他们自2015年成立至今已售出两百万瓶。

  除了吸引一大批明星粉丝种草之外,该品牌仅接受短信下单,这就大大地增加了品牌的档次。它最近还尝试了一个无现金快闪店,在那里客户可以选择自己想要的饮料,然后通过短信通知公司。


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