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品牌出海:如何培养忠实用户

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发表时间:2021-11-24 14:36

众所周知,用户口碑和忠诚度是一个企业/产品赖以生存和未来发展的必备品,出海去另一个国家去做口碑和忠诚度就更难了。那么,怎么样才能拥有这样一批忠实的拥趸呢?

我建议一些想要在2022年做品牌出海的企业不要急着“随大流”去做DTC,而是尽可能尝试一些其他方法,而众筹/预售无疑是一个很好的选择。

首先,我们先来聊一下国内消费品出海的类型:

第一类,是最大化中国供应链的成本优势。先找到一个大品类,做最小的产品研发和品牌挖掘拿货、贴牌,卖货。本质上来说,这是廉价世界工厂逻辑的延伸。因为厂商主要思考的是如何把成本优势最大化,低毛利卖更多的货;而往往忽略了产品和品牌。

第二类,则是做强差异化产品+与众不同的品牌内容,以此来做高溢价的品牌。这类型公司往往会更适合众筹这个出海方式。

打造差异化,本质上也要依靠国内的供应链,但更多思考的是如何利用中国供应链的区位优势和设计效率,开发出极致单品来解决消费者的切实需求

而品牌出海往往会经历一系列的挑战:

首先是品牌认知度。因为早期一些国内的产品质量往往都不过关,留下了不好的口碑。而口碑这个问题也是需要长时间来矫正的。

所以到现在,一些国内品牌出海后往往会被贴上一个低价低质的标签,这样的标签要让市场、渠道和终端用户去接受一个来自国内的品牌,让他们明白我们的产品也可以做到高品质高性价比。

除了品牌之外就是渠道能力。在欧美等成熟市场,大品牌的渠道是通过长期的合作和信任建立起来的,而国内品牌刚刚出海,往往会缺乏这类信任感。

而通过众筹来测试自己产品是否能够吸引到用户,来建立品牌初步的口碑也是一种低风险的方法。而众筹平台针对传统互联网购物平台也有一些自己的优点可以先了解一下:

1Kickstarter/Indiegogo的展示页做的较为完备,有视频、有文字、有discount,在早期完全可以充当一个临时的DTC主页;

2Kickstarter/Indiegogo本身也是一个社区,上面的用户可以和品牌方进行非常深入的交流,他们会真心地给你提意见:比如产品可以怎么改进?他为什么会去买这个东西?

(3)Kickstarter/Indiegogo转化率会低一些,但这不是件坏事。例如消费者需要先付款再收货,还需要注册ID、绑定信用卡等等,一部分消费者可能会因此放弃购买;反向来说,这其实也是一个很好的产品测试 真正转化来的用户很忠实。

总结一下,国内品牌出海想要收获一众忠实用户,先不要急于去建立DTC,先放到众筹网站上去测试一下自己的产品和品牌能否被大众所喜爱,这点是非常重要的。因为建立一个视觉呈现出众、高转化的DTC平台,需要精准且生动的话术、强差异化的产品、引人入胜的照片和视频创意等等,却已不可。而这些都需要与设计师和各类三方服务商反复磨合,这个要耗费大量时间和精力,基本没有半年是做不下来的,基于建立的难度,先放到众筹网站上测试是一个非常明智的决定。因为Kickstarter的展示页非常完备,有视频、文字、discount,在早期完全可以充当一个临时的DTC主页。

在这里还想对想要出海的品牌说

受限于国内市场在资源、用户和成本上的上涨,很多国内品牌都开始布局海外市场,最近一年,出海圈明显感受到来自各方面的关注和热度。 出海应该成为一个品牌的战略级思考,而不是一时跟风的行动。

同时,海外市场在不同区域客群属性、渠道特点、消费者行为习惯等方面存在着巨大的差异,一方面国内电商运营端、推广端的很多花式打法,会对海外某些区域市场的开拓形成降维式打击,另一方面,受限于国内外市场的差异,也应该对海外市场的运营怀有足够的敬畏之心。举个例子,海外主流欧美国家在数字化营销方面的发展,是很值得国内品牌学习和借鉴的。

另外基于国外的疫情程度,对于国内制造业其实并没有什么影响,这样可以在确保自己产品的生产没有问题的基础上,开始向国外拓展。所以我说,2022也是非常适合品牌出海的一年。

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我们的合作渠道不仅限于Indiegogo、Kickstarter众筹平台,还有TechCrunch、TheVerge、Forbes等知名海外媒体。同时我们也与许多优质的线下零售渠道进行合作。