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跨境电商平台越来越靠不住?DTC品牌出海成大趋势

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发表时间:2021-09-25 22:43

  深圳天王猩科技(APEPLANET)是一家数字整合营销公司,协助”中国制造”的产品与品牌踏出国门并在全球市场占得一席之地获得营销增长。我们相信当下是中国科技品牌全球化的绝佳机遇,天王猩产品预售致力于为优秀的中国品牌和“中国制造”提供一站式海外众筹服务走向全球。

跨境电商平台越来越靠不住?DTC品牌出海成大趋势

  不少跨境电商卖家考虑到流量、成本等各类问题,会优先选择在亚马逊上开店,但今年上半年开始的亚马逊封号潮至今还没有停止的迹象,逼迫很多中国商家开始考虑其他出路。面对挑战和危机,不少商家和品牌都在考虑转型,其中一种解决方法就是采用独立站DTC模式。

  一、DTC有多重独特优势

  DTC是英文Direct-to-Consumer的缩写,直译过来就是“直营电商”,是指自有品牌完全通过自建的互联网线上销售平台触达消费者完成销售的运营模式,是典型的电商出海方式。而DTC品牌也就是“直接面向消费者的品牌”,简单来说,就是通过缩短中间环节,使得品牌能够以更低的价格,给消费者提供设计更美、质量更好、服务更佳的产品。

  在海外特别是美国市场,DTC品牌已经初具规模,目前有近1000个DTC品牌,其增长速度远超传统的电商品牌。Google和德勤日前发布《2021年中国跨境电商发展报告》显示,许多线下品牌延伸至线上,不同细分行业的垂直DTC品牌涌现,2020年间,服饰时尚、家居园艺、3C和美妆是四个表现较为突出的海外赛道。相比于传统的电商模式或者品牌,DTC具有独特的优势。

  第一,商家通过DTC可以掌握线上渠道,和用户直接对话,达到直面用户的目的。

  DTC品牌将繁琐的中间环节拿掉,利用互联网的“场域”,绕开中间商,主动去寻找用户并与之产生联系。品牌方不仅可以在“生产端”和“营销端”掌握主导权,同时也可以通过“交付端”和“数据端”更加了解自己品牌的用户。

  通过与消费者互动积累的一手用户信息,品牌方可以分析消费者需求偏好、购买周期、款式偏好等,通过分析用户行为,帮助产品设计、改进与创新,加快上新速度,为消费者提供超出预期的购物体验。同时,对消费偏好的洞察可协助优化产品的选择和设计,降低库存,提升财务表现。

  第二,商家可以通过DTC降低电商平台依赖,掌握自主权。

  早期出海的中国企业大多选择第三方电商平台,但在发展的过程中日益感受到多重挑战:首先,平台站内的流量费用越来越高;其次,难以从平台方获得用户的核心数据,开展消费趋势洞察或对用户进行深耕;最后,缺乏一定的自主性,不利于品牌营销。可以看出,对于跨境电商而言,过分依赖电商平台并不是一个最优的解决办法。

  反观DTC品牌,由于不受平台的限制,可以更好地塑造自己的品牌形象,有自己独立的运营玩法,逐渐做大做强。

  第三,DTC模式下,品牌方可以通过平台采集到一手的用户行为数据,通过数据挖掘和分析,更好地做营销和运营决策,最终实现“千人千面”的模式,降低获客成本,同时提高复购率,挖掘消费者生命周期价值的最大化。

  从DTC的定义可以知道,DTC品牌出海的优势是直接把控渠道和消费者接触。这更容易提升消费者对品牌的认同感,从而缩短消费者购买决策流程,提升转化率和重复购买率。而品牌的差异化也会避免和同行的激烈价格竞争,带来相对于竞争对手更高的客单价和利润率。

  二、如何与消费者正确“社交”是关键

  面临挑战,越来越多的中国跨境电商企业尝试建立品牌独立站,采用DTC模式出海。值得注意的是,不论DTC是作为商业模式或是营销模式,核心都围绕着社交媒体。近几年在DTC模式下风生水起的品牌,无一例外的都是在社交媒体上收获了无数粉丝与好评的。因此,如何与消费者正确“社交”,这是后来者们必须学习和借鉴的地方。

  那么,怎样才能运用好DTC模式呢?至少需要做到以下几点:

  1、精细化用户运营:用户是DTC品牌的核心资产,可以利用如问卷等内部调研及谷歌等外部分析工具收集用户画像的相关数据,分析数据后指导产品研发与市场营销。DTC品牌还需要收集消费者购物历程中的行为数据,寻找各环节客户流失的原因,通过A/B测试优化关键触点。

  2、需求导向型产品规划:DTC品牌需要精准定位客户的核心痛点,针对痛点打造独特功能性优势产品。建立爆款选品机制,例如根据往年热销品类共性标签选择每季爆款,结合市场及品牌自有数据制定定期产品上新规划。

  3、清晰的品牌故事及形象:如何讲好品牌故事,与消费者建立情感联结是DTC品牌建设中不可或缺的一环。企业可以通过突出功能性价值(突出产品本身,参考大部分快时尚品牌)或精神性价值构建品牌故事。品牌名字、视觉设计、文字表述需要统一风格,符合品牌调性。

跨境电商平台越来越靠不住?DTC品牌出海成大趋势

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